6 bí quyết xây dựng thương hiệu kết nối hiệu quả từ Donald Miller

Mỗi ngày, bộ não của chúng ta luôn vô thức hoạt động để duy trì sự sống. Một trong quá trình đó là liên tục sàng lọc thông tin và quyết định thông tin nào đáng để tiếp nhận còn thông tin nào cần phải loại bỏ.

Chính sự hiểu biết về cơ chế hoạt động của não bộ đã giúp cho các nhà sáng tạo nội dung viết nên những kịch bản hay, cuốn hút người đọc. Và trong bài phát biểu tại Let's Grow Summit của Keap, ông Donald Miller - nhà sáng lập Business Made Simple, đã chỉ ra việc hiểu đúng cách thức hoạt động của não bộ sẽ là chìa khóa để phát triển doanh nghiệp và đạt được mục tiêu.

Bài viết sau đây sẽ tổng quan lại những bí quyết hữu ích mà Donald Miller đã chia sẻ, qua đó giúp bạn xây dựng thương hiệu kết nối hiệu quả.

Tầm quan trọng của việc kể chuyện hiệu quả

Donald Miller có một câu châm ngôn nổi tiếng: "Nếu bạn làm người khác bối rối, bạn sẽ thất bại". Câu nói này tuy ngắn gọn nhưng lại vô cùng đúng đắn, đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh.

Nếu như bạn đang gặp khó khăn trong việc chốt deals hay không đạt được hiệu quả marketing như mong đợi? Rất có thể nguyên nhân là do bạn chưa truyền tải thông điệp của mình một cách rõ ràng và dễ hiểu đến khách hàng.

Hãy tưởng tượng bạn đang kể một câu chuyện cho một người bạn. Bạn sẽ muốn câu chuyện đó hấp dẫn, dễ hiểu và khiến bạn bè bạn cảm thấy hứng thú. Việc áp dụng nội dung kể chuyện hiệu quả trong marketing cũng tương tự như vậy.

Cách đây một năm, Donald Miller đã chia sẻ quy trình kể chuyện 6 bước với một nhóm Giám đốc điều hành của một công ty phần mềm, và hướng dẫn họ làm theo phương pháp của mình. Điều ngạc nhiên là công ty đó đã chốt được 2,5 triệu đô doanh số chỉ sau vài ngày áp dụng bí quyết của ông vào các email gửi khách hàng và điều đó thực sự đã thu hút khách hàng hành động.

Câu chuyện này cho thấy rằng việc kể chuyện hiệu quả có thể mang lại lợi ích to lớn cho doanh nghiệp.

6 bước để xây dựng câu chuyện thu hút 

Quy trình 6 bước của Donald Miller sẽ giúp bạn truyền tải thông điệp một cách hiệu quả, thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng và chốt deals thành công. Dưới đây là các bước và cách một hệ thống CRM tự động hóa tiếp thị có thể giúp bạn thực hiện chiến lược này một cách hiệu quả.

1. Khơi gợi vấn đề

Nếu để ý bạn sẽ thấy bất kỳ bộ phim hay chương trình nào cũng bắt đầu bằng một vấn đề, và thông điệp của bạn cũng nên làm tương tự như vậy. Thay vì bắt đầu bằng lời chào hỏi thông thường, bạn hãy nêu một vấn đề mà khách hàng đang gặp phải, nó sẽ gợi lên sự quen thuộc và kích thích sự tò mò, khiến khách hàng muốn tiếp tục theo dõi câu chuyện của bạn. 

Tuy nhiên, không phải vấn đề nào cũng có thể thu hút sự chú ý của khách hàng. Bạn cần xác định đúng vấn đề mà khách hàng đang gặp phải, đặt nó vào đúng bối cảnh và sử dụng hiệu quả yếu tố cảm xúc để tạo sự đồng cảm.

Vậy làm thế nào để tìm ra đúng vấn đề mà khách hàng đang quan tâm?

Bạn cần dành thời gian nghiên cứu thông qua dữ liệu CRM, các chiến dịch trước đây, phản hồi của khách hàng, các dữ liệu liên quan khác hoặc trao đổi với đội ngũ của mình, bạn sẽ xác định được những vấn đề mà khách hàng của bạn đang phải đối mặt. Đây chính là điểm then chốt giúp bạn xây dựng hiệu quả các bước tiếp theo. 

Hãy nhớ: đừng vội vàng đưa ra giả định về vấn đề mà bạn cần giải quyết. Hãy lắng nghe khách hàng để hiểu rõ những khó khăn của họ. Nếu bạn tự cho rằng mình đã biết hết mọi thứ, bạn có thể bỏ lỡ những thông tin quan trọng.

2. Định vị sản phẩm của bạn

Sau khi khơi gợi vấn đề, khách hàng sẽ chăm chú dõi theo từng lời bạn nói để xem câu chuyện sẽ diễn biến như thế nào. Và điều tiếp theo, họ sẽ mong chờ một giải pháp cho những vấn đề bạn vừa mô tả. Đây chính là lý do tại sao bước thứ hai là định vị sản phẩm/dịch vụ của bạn như vị cứu tinh cho họ.

Khi bạn chia sẻ những thông tin hữu ích về sản phẩm/dịch vụ của mình có thể giúp giải quyết vấn đề của khách hàng, họ sẽ sẵn sàng chi trả cho sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp bạn. Điểm quan trọng của bước này là bạn phải làm sao nêu bật được những giá trị hay đặc điểm hữu ích trong sản phẩm/dịch vụ của mình, vì người tiêu dùng luôn có xu hướng tìm hiểu, nghiên cứu và sàng lọc thông tin trước khi ra quyết định chi tiêu.

3. Cung cấp kế hoạch từng bước

Sau khi đã xác định được vấn đề và biết về giải pháp, khách hàng sẽ bước vào trạng thái mâu thuẫn nhận thức, nghĩa là họ sẽ có rất nhiều câu hỏi trong đầu và cần thời gian để suy nghĩ.

Donald cảnh báo rằng đây là lúc mọi người cảm thấy do dự và thường muốn trì hoãn bằng cách nói “Tôi sẽ liên hệ lại sau.” Nhưng thông thường, điều đó có nghĩa là họ sẽ quên và không bao giờ phản hồi. 

Vậy làm thế nào để ngăn chặn điều này? 

Bạn cần một kế hoạch từng bước để giải đáp thắc mắc và giúp khách hàng giảm bớt sự mâu thuẫn. Donald khuyên bạn nên đưa ra 2 hành động nhỏ mà không có bất kỳ rủi ro nào, ví dụ như lên lịch tư vấn miễn phí hoặc tải xuống hướng dẫn miễn phí, vì khi tư vấn trực tiếp hoặc đọc hướng dẫn, khách hàng sẽ tự mình trả lời cho các câu hỏi mà họ đang phân vân như:

• Điều này sẽ hoạt động như thế nào?
• Rủi ro là gì?
• Lợi ích là gì?
• Mục đích của doanh nghiệp này là gì?

4. Trình bày những hậu quả tiêu cực 

Bước tiếp theo: Tăng cảm giác cấp bách bằng cách nhắc nhở khách hàng về những hậu quả tiêu cực nếu họ không chịu hành động. Đừng ngần ngại chia sẻ sự thật vì đây chính là cách bạn đang giúp khách hàng nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề và thúc đẩy họ hành động.

Khi bạn trình bày chi tiết về những rủi ro tiêu cực, điều này sẽ tự nhiên khơi dậy một số lo ngại trong lòng người đọc, khiến họ nhận thức về những gì họ đang phải đối mặt và tại sao họ nên cân nhắc đến một giải pháp ngay từ đầu. Có thể ban đầu bạn nghĩ rằng thật tàn nhẫn khi thành thật như vậy, nhưng quá trình này sẽ giúp người đọc sẵn sàng đón nhận những điều tích cực mà bạn mang lại. 

5. Trình bày những lợi ích tích cực

Một trong những bí quyết thành công của Donald là luôn kết thúc câu chuyện theo hướng tích cực. Sau khi trình bày những hậu quả tiêu cực nếu không có sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, giờ thì bạn hãy nhấn mạnh những mặt tích cực khi khách hàng sử dụng nó. Đây là cơ hội để bạn khơi gợi sự hứng thú cho khách hàng của mình. Hãy vẽ nên một bức tranh về một tương lai tươi sáng mà khách hàng của bạn có thể kỳ vọng khi họ chọn mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp bạn.

Nó cũng khiến khách hàng tiếp thu hơn “lời kêu gọi hành động” của bạn - và đây là bước thứ sáu, cũng là bước cuối cùng trong công thức của Donald.

6. Kêu gọi hành động 

Trong quá trình bán hàng, việc trực tiếp yêu cầu khách hàng chi tiền cho sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp sẽ khiến khách hàng cảm giác bạn chỉ muốn bán được hàng mà không quan tâm đến vấn đề của họ. Đó cũng là lý do mà nhiều doanh nhân chọn sử dụng những lời kêu gọi mơ hồ như "Nếu bạn quan tâm, hãy gọi cho tôi", "tìm hiểu thêm" hoặc "bắt đầu". 

Donald nhận thấy rằng những lời kêu gọi hành động như vậy thường không hiệu quả và thậm chí gây nhầm lẫn cho khách hàng. Thay vào đó, ông khuyên nên sử dụng lời kêu gọi hành động rõ ràng, trung thực với ngôn từ trực tiếp và dễ hiểu. Ví dụ, hãy cung cấp cho khách hàng một lựa chọn rõ ràng mà họ có thể dễ dàng đồng ý hoặc từ chối, như “Đặt lịch hẹn” hoặc “Mua ngay.” Những thay đổi nhỏ trong cách diễn đạt có thể tạo ra tác động lớn đến khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại của bạn.